转载自未来家居研究公众号

近日，顾家全屋定制首次发布“一体化整家”全新战略模式。

软体起家，又在全屋定制领域深耕8年，顾家此次提出的“一体化整家”，似乎有整家标准的升级版的意味，

“一体化整家”到底有何先进性？顾家对此又做了怎样的准备？

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顾家为什么要做“一体化整家”？

整家的底层逻辑是消费者“一站式购齐”的发展趋势，对家居企业来说，践行整家思路，一方面满足了消费者需求，另一方面可以在客单值上做极限延伸，是一举两得的好买卖。

但是整家概念诞生以来，曾被被业界激烈的讨论，议题的中心是：整家是否适合所有的定制、成品企业。

“整家”确实是一场大企业才玩儿的动的“游戏”，要践行“整家”需要把企业所有能力再提升一个台阶：在拓展多品类的基础上，还要在研发、生产、店面、培训、供应链拓展等方面下功夫，甚至要面临品类管理的组织结构改革。

所以“整家”二字表面看起来是在零售端把所有产品凑齐了就好，但事实上是牵一发动全身，需要企业消耗巨大的能量，以及成本。

由于挑战巨大，很多定制企业都选择了“折中”的方案，选择和软体、成品企业合作，在相互的产品中选出可以搭配的组合，凑成一套产品。当这些产品出自不同的企业或者经销商之手，在销售过程中就容易出现很多不匹配的现象。

比如各个品牌促销活动时间不一致，生产周期不匹配，销售人员对其他品牌产品不了解，产品品质不可控等诸多因素。

这些都会影响消费者对“整家”的体验。

此时，顾家提出“一体化整家”，似乎要在“整家”的难度上再度升级，那么到底什么叫“一体化整家”？和目前诸多企业践行的“整家”有什么区别？

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“一体化整家”

整家能力的再升级

顾家“一体化整家”的不同之处，核心就在于是否做到了“一体化”。

顾家此次发布的“一体化整家”战略模式是，以“设计、制造、研发、展示、体验、交付、服务”七位一体为核心，围绕“橱衣门墙软配”产品一体化研发设计。做到从研发到生产到交付，全部“顾家造”。

顾家家居定制家居事业部总经理刘才亮表示，给消费者创造一体化的舒适体验，是顾家“一体化整家”的核心目标。

顾家推出9 大核心品类：衣柜、橱柜、沙发、软床、床垫、餐桌椅、木门、护墙，解决 9+1 空间居住痛点。所有品类全部实现自研自产自销，能够全部覆盖用户的基本需求。

全品类统筹能力是“一体化”的重要基石。

顾家提出“七个一体化”：研发一体化、设计一体化，展示一体化、体验一体化、制造一体化、交付一体化、服务一体化。

设计一体化，指为用户提供从客厅、餐厅、卧室到厨房整体空间的一体化设计方案，实现产品上下市全生命周期管理；

制造一体化，指橱柜、定制柜、护墙、门、软体家具(沙发床床垫)、配套 (餐桌椅茶几床头柜等)都是顾家统一质量标准生产的;

交付一体化，指以上产品均为顾家家居自家品牌生产交付，非多品牌、拼凑式产品，质量有保证；

展示一体化，指硬装、软装、品宣、产品等全场景式店态呈现，1:1 深度还原客厅、餐厨、卧室等全屋空间场景，真正实现所见即所得；

服务一体化，指全屋方案从设计到产品下单，从产品生产到上门安装等全流 程均为顾家一家服务。

在推出升级战略同时，顾家推出了首个“一体化整家”39800元套餐，套餐包括20㎡全屋定制+5㎡背景墙+真皮沙发、岩板、茶几+岩板餐桌、餐椅+真皮软床、深睡床垫，免费送卧室真皮软床和床垫，以及价值9999元的橱柜。

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做到品类无边界联动

全品类能力积累充分

那么顾家的“一体化整家”和其他企业的“整家”有哪些关键区别呢?

首先，做到了品类无边界联动。

目前践行整家的企业中，有相当一部分是定制企业。定制企业的成长路径是分别从橱柜和衣柜发展起来的，在组织结构上都属于不同的部门，而且都是分别招商，前端门店也是割裂的。尤其越大的企业，这种部门之间的区隔就越大。在整家套餐里，橱柜和衣柜是最核心的两个品类，如果这两个品类配合不够密切，造成的影响最大。

而顾家具备组织结构上的优势，可以将橱柜、衣柜、软体等所有品类统一管理，从研发设计到店面，从生产到安装，都有足够的协同性。

其次，在进入整家的企业中，顾家在品类的总体沉淀时间是较久的。

作为世界上少有的家居软体巨头，顾家此次之所以能够提出“一体化整家”战略，得益其早年的提前布局。顾家在整个公司规模迅速增长的同时，于2016年提前布局了定制品类，并不断升级，2020年，顾家投资10亿建设全屋定制新基地，此外22万㎡的临江基地也正式投入生产。

相比其他“整家”主力军——定制企业，这几年也在不断扩展品类，但是对于品类中的难点——软体，却是这一两年才开始涉猎，目前仍处在摸索阶段，而顾家的定制体系已经运转了8年，在经验累积上足够长。

而且顾家全屋定制生产线起步较高，采用全德系智能制造生产线，全方位全流程实现板材自动化加工和数字化智控管理，实现从沙发、床、床垫、茶几、餐桌椅到定制柜体全自制生产，逐步向工业4.0迈进。

（顾家的智能工厂）

刘才亮表示，顾家多年来不断布局制造工厂，各个品类都有自己的制造的基地。顾家的全品类制造能力，可以给用户同样质量标准的多品类供给，充足的产能保障，也解决了交付期的协调性。

在这些能力的累积下，顾家的“一体化整家”具备了很多独特优势，在一段时间内，这种一体化能力将持续是行业的稀缺资源。

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再一次创新战略

再造新的增长极

顾家家居定制家居事业部总经理刘才亮

刘才亮认为，每一次商业模式的更新迭代和升级，都让顾家有机会站在新的起跑线上。

2021年，顾家的营收达到183亿元。向数百亿进军的路上，原本处在不同竞争空间的对手会最终相遇。对于智者来说，竞争对手的意义，其实是激发能量和创意的源泉。奔向规模最大化的道路上，家居巨头的功课是：如何通过掌控多维竞争，创造出更大的营收空间。

“一体化整家”就是这种高阶竞争下的产物。

在销售上，软体起家的顾家避开了与其他定制家居企业的正面硬刚，有自己的营销逻辑，解决了消费者对软体+定制家具风格一致，且预算可控的痛点。

刘才亮表示，如果今天想去对抗行业内卷，唯一的办法就是进化，做的好一点、再好一点，这就是专业性。

行业竞争不可避免的越来越激烈，所以顾家对“基本功”的要求也越来越高：顾家一直在着力打造产品体系、展示系统、信息化系统、制造系统、培训体系、招商体系、推广系统等被行业人士谓之的“7大扩张力基础体系”。

对于前面四十年的成功，顾家内部定义为战略制胜，同时具有执行战略的能力，还能够不断创新战略。

顾家的“一体化整家”就是顾家的再一次创新战略。从长期来看，有望再造新的增长极。